Kwalifikacja leadów w SAP Emarsys Account Engagement obejmuje proces oceny i kategoryzacji leadów na podstawie różnych kryteriów w celu określenia ich gotowości do dalszego zaangażowania lub konwersji.

W poprzednim artykule przybliżyliśmy add – on SAP Emarsys Account Engagement, który integruje SAP Emarsys Customer Engagement z SAP Sales Cloud.

W tym artykule przybliżymy standardowy cykl kwalifikacji leadów, który polega na zbudowaniu w Emarsysie wielu odrębnych, ale współpracujących procesów automatyzacji. Procesy te przydzielają (bądź odejmują) punkty, w zależności od działań, które podjął klient, a które mogą wskazywać na jego zainteresowanie naszymi produktami.

Gdy klient przekroczy wartość progową, wyzwoli to działania marketingowe i sprzedażowe z naszej strony: od komunikacji marketingowej, poprzez wystawienie tych klientów przedstawicielom handlowym, aby skontaktowali się z osobami wykazującymi zainteresowanie.

Firma i klienci obopólnie zyskują, przez wdrożenie systemu kwalifikacji lead’ów. Raz zbudowane procesy przyznawania punktów, powodują że działania marketingowe oraz sprzedażowe, mogą być kierowane do tych klientów, którzy faktycznie są zainteresowani, zwiększając satysfakcję klientów oraz rentowność naszych działań marketingowo-sprzedażowych.

Cykl kwalifikacji leadów w SAP Emarsys Account Engagement

1. Zbieranie sygnałów – Emarsys gromadzi i wzbogaca dane dotyczące potencjalnych klientów, zbierając dodatkowe informacje z różnych źródeł, w tym z profili społecznościowych, zachowań online i historii zakupów.
2. Przypisanie do kontaktów – przypisanie danych do klienta odbywa się za pomocą adresu email, lub innego identyfikatora, określonego na etapie wdrożenia.
3. Profilowanie – leady są dzielone na różne kategorie lub grupy na podstawie ich cech, zachowań lub atrybutów. Pomaga to w docieraniu do konkretnych grup z dostosowanymi komunikatami lub ofertami.
4. Punktowanie – na podstawie gotowych taktyk, leady otrzymują punkty za określone działania. Taktyki te można dowolnie modyfikować lub tworzyć nowe, aby spełnić wymagania biznesowe.
5. Kwalifikacja – na podstawie ilości zdobytych punktów leady są dzielone na poziomy kwalifikacji. Najwyższym z nich jest kwalifikacja do dalszych działań.

6. Egzekucja kolejnych akcji – zakwalifikowane leady możemy przesłać do programu sprzedażowego, gdzie dalej będzie się nim opiekował sprzedawca. Możliwe jest też przekazanie go do innego programu automatyzacji.

Przykłady automatyzacji, przyznających punkty leadom

• Automatyczna odpowiedź na formularz – po pobraniu zawartości ze strony internetowej kontakt otrzymuje punkty

W bardziej rozwiniętej wersji uwzględniona jest zgoda marketingowa oraz Hard bounce.

• Nowy kontakt – po utworzeniu kontaktu, lead otrzymuje ilość punktów zależną od określonego wcześniej profilu. W tym przykładzie dla grupy ICP – A jest to 10pkt, dla ICP – B 5pkt.

• Progresywne profilowanie – ten scenariusz nagradza punktami za uzupełnianie informacji o profilu. Do kontaktu są wysyłane kolejne formularze, pozyskujące pojedyncze informacje (zamiast jednego dużego formularza, który może zniechęcić klienta). Każda następna nagradzana jest małą ilością punktów.

• Prośba o feedback – w tym scenariuszu po, dokonaniu transakcji do klienta wysłana jest ankieta. Ma ona zbadać satysfakcję z zakupu. Na podstawie jego reakcji automatyzacja przydziela go do określonej grupy . Odpowiednie postawy będą nagradzane adekwatną ilością punktów.

• Zaproszenie na event – po otrzymaniu zaproszenia na event, punkty są przydzielane na podstawie odpowiedzi klienta.

• Prośba o kontakt – jeżeli kontakt sam wyraża chęć kontaktu, poprzez wypełnienie odpowiedniego formularza na stronie, system od razu przekazuje go do sprzedaży oraz ustawia ilość punktów na 0, ustawiając go jednocześnie na początku cyklu.

• Premiera nowego produktu – kiedy kontakt klika w link do pre-orderu danego produktu oznacza to, że jest nim mocno zainteresowany. Takie interakcje są nagradzane duża ilością punktów.

Podsumowanie

Kwalifikacja leadów w SAP Emarsys Account Engagement ma na celu identyfikację i nadanie priorytetu potencjalnym klientom o najwyższym potencjale konwersji, umożliwiając firmom skupienie zasobów na najbardziej obiecujących możliwościach i poprawę ogólnej efektywności sprzedaży.

źródła obrazów: Help SAP Portal